如何把一双袜子卖到150块？

　有一天，办公室的小伙伴们正在埋头工作，贤哥突然说：

　　你们最多愿意花多少钱买一双袜子?

　　大家立马七嘴八舌讨论了起来，有的说最多20，有的说30，还有小伙伴咬咬牙说了50。

　　贤哥听了忍不住叹了口气，你们这群人，胆子还真不够大。

　　没钱哪来的胆子?大家忍不住默默吐槽。

　　贤哥这时候拿出了一双袜子说：这袜子 150 一双。

　　疯了吗!一双袜子卖 150?看上去也没啥特别的。小伙伴们纷纷表示，土豪的世界我们不懂。

　　谁愿意买这么贵的袜子?

　　贤哥继续追问，你们觉得价格 150 一双的袜子可以卖给谁?

　　大家异口同声：

　　“必然是土豪啊!除了土豪还有谁愿意买这么贵的袜子。”

　　听到这里，贤哥有点想笑又有点无奈，提醒我们：你们要用运营思维来思考。

　　运营思维?小伙伴们都停止了嬉闹，开始认真思考贤哥提的问题。

　　运营的第一步应该是明确用户，价格 150 一双的袜子的用户，肯定不能简单用土豪两个字概括。

　　就像拼多多，如果用户定位只是“穷人”，可能就不会成功，它的定位是三四线城市的“小镇青年”。

　　那么这双 150 的袜子的用户定位是什么呢?

　　“时尚达人!”

　　有小伙伴快速想到。

　　“运动发烧友、环保主义者、爱心人士……”

　　不得不说办公室的小伙伴们思维都很活跃，一会儿就蹦出了一堆想法。贤哥听了赞许的点了点头，继续问道：

　　“目标用户确定了，下一步该做什么呢?”

　　这次我们都知道该如何进行了，自然是明确需求啊。

　　他们为什么要买这么贵的袜子?

　　上一个环节，我们大致确定了我们的目标用户有四类：时尚达人、运动发烧友、环保主义者和爱心人士。现在，我们需要确定这些人群的需求。

　　1)时尚达人

　　这类人大多年轻、充满个性、追求公众认同和仿效，所以对于他们来说，需求主要是炫耀。

　　能让别人看出来，我穿了一双与众不同的袜子，很酷很炫，最好还能让大家知道这双袜子价格很不一般。

　　2)运动发烧友

　　运动发烧友的需求相对就显得朴实多了，无非是功能上的保障，比如舒适、吸汗、透气、防臭等。

　　想法再大胆一些，需求还可以是袜子不用天天换洗，洗完几分钟就能干等等。

　　3)环保主义者

　　环保主义者的需求有很多，比如说可以保护自然资源，可以减少环境污染、可以恰当的利用土地等等。

　　具体一些可以是，袜子的成分都是可回收可再生的，袜子的生产过程无污染，购买袜子其实可以保护某种濒危物种。

　　4)爱心人士

　　对于爱心人士来说，需求是可以帮助到需要帮助的人群。

　　如果买袜子还能顺便做慈善，那就再好不过了。

　　怎么卖给他们?

　　明确需求后，我们就进行到最后一步了，通过什么方式卖给他们?

　　毕竟谁都不是傻子，一双袜子卖 150 块确实有点贵，所以我们要针对他们的需求，给出定制化方案。

　　1)炫耀需求

　　怎么卖给想要炫耀的人?我先来说一个不正经的方案。

　　一般来说，袜子这种东西想要炫耀是比较难的，因为它是穿在里面的，不像衣服、包包，这些是露在外面的。

　　所以，如果想要通过袜子达到炫耀的目的，笔者认为一定要在产品设计上下功夫，要有辨识度。

　　比如我设计个土豪金颜色，什么财不外露，都是扯淡。我想让让别人知道我有钱，颜色不出挑怎么行?(难怪土豪金色的苹果手机一度流行)

　　当然，土豪金颜色这个方案有点虚，因为确实有点土，容易让人误以为品味不好，一般有钱人也不敢做这么大胆的尝试。

　　我们再来想想，还有谁会有炫耀需求?

　　追求时尚的人，他们恨不得让大家知道自己走在潮流前线，染着绿头发，扎着脏辫，穿着老爹鞋(大概是我对时尚有误解，所以这个只是大概一个描述，求时尚人士轻喷)。

　　所以，我应该怎么把产品卖给这些人呢?赋予产品时尚感，流行感，稀缺感(这几种XX感，不一定要同时存在)。

　　比如袜子设计出挑些，顶部设计是锯齿形(时尚感)。

　　又比如说这个袜子和某某明星同款(流行感);再比如，说这款袜子是某大牌设计师 XX 周年设计的限量款，全球限量 500 双(稀缺感)。

　　方法有很多，这里仅列举几种帮助大家开拓思路。

　　此时我相信很多人可能想抬杠，你这些方法都太天马行空了，而且能卖出的数量有限，我想要的是有没有什么方案，能够大规模的卖出这双袜子?

　　所以我又想了，既然是基于炫耀需求的话，能不能在对外宣传的时候，给出这样一个产品定位?比如：袜子界的爱马仕;中世纪欧洲皇室穿的复古袜等等。

　　这样一对标，大家对这个袜子就会有一个的认知，有钱人穿的袜子，谁买谁“看上去”有钱。

　　2)功能性需求

　　接下来我们来讲功能需求。

　　我们在上文也提过，对袜子功能性需求最强的人，应该是“运动发烧友”，卖给他们是比较简单的，只要你打造袜子的极致功能。

　　比如，你可以说，这双袜子穿 3 天运动都不会发臭;

　　又比如，这双袜子超级速干，脱掉鞋 1 分钟这双袜子就能干，不用担心袜子湿湿的不舒服。

　　再比如终极大招，这双袜子相当于运动鞋，穿上它运动就不需要穿鞋，舒适又不会滑倒(底部有防滑设计)。

　　硬拉，深蹲不用怕，练腿日再也不用担心穿鞋影响发挥了(由于鞋底高度会影响重心，穿什么鞋确实会影响训练效果)。

　　除了上述的功能性，还可以体现科技感。

　　比如：这双由特殊材质制作，穿上自动发热，冬天穿这双袜子相当于在脚上安了一个暖炉，比贴 10 张暖宝宝还管用;

　　当然，毕竟他们没有体验过，你吹的再好他们也不愿意相信，我们不怕用户不买，就怕他们不敢买。

　　所以除了宣传，我们也可以来点实际的，让他们敢买并且爱上这款袜子。

　　我们可以做测评活动，筛选一些运动发烧友免费体验产品，让他们写深度的测评体验报告。只要产品真的好，这些报告就是最佳的推广资料。

　　如果想要更大规模的推广，可以搞个换购活动，全场买 300 元，加 1 元就能换购这双价值 150 元的袜子，体验过后可能就爱上了。

　　又比如拍个宣传视频，将我们上面说的哪些通通实验一遍。

　　3)献爱心需求

　　还有一种人群，不舍得买这么贵的袜子，因为袜子对于他们来说就是实用性产品，不值这个价。

　　所以为了让他们掏腰包，我们可以使用一种方法：心理账户转移。

　　什么叫心理账户?举个栗子：

　　我在迪士尼的时候，遇到一个卖气球的，卖家和我说 30 元一个，我一听吸了一口气，这也太贵了，一个气球而已。

　　但是卖家有和我说，这个气球你可以送给你的对象，或者你有孩子也可以作为她的玩具呀，这个价格不贵了，哪有一个礼物这么便宜的。

　　这个栗子中， 有 2 个心理账户，一个是给自己买玩具的心理账户，我可能不愿意在这方面花很多钱;一个是给孩子、对象买礼物的心理账户，我愿意花更多钱。

　　商家也很机智的通过心理账户的转移，让我把“从不愿意花钱”的心理账户，转移到“愿意消费”的心理账户，改变了我对商品的认知。

　　同样，以下我们基于献爱心需求延伸出来的方案，也是基于这个策略。

　　一个人给自己买一双这么贵的袜子，肯定是舍不得的，那么我们可以通过心理账户转移这么说：

　　“我们有一个捐助计划，你买一双袜子，我们就会以你的名义，捐助山区孩子一件价格为 200 元的衣服 ，买袜子就是你在献爱心等等。”

　　PS：价格不等于价值，所以 200 元的衣服可能只值几十块，不用担心会亏大发。

　　通过心理账户的转移，把买袜子，从为自己买奢侈品的账户，转移到献爱心的心理账户，可能让我们变得更愿意花钱了。

　　4)环保需求

　　环保有需求又可以分为很多细分需求，比如材质环保，纯天然。

　　根据这样的需求，我们可以对外说：袜子采用顶级材料(具体是什么还需要你们自己探索)，且纯天然，并且袜子可降解，不会污染环境。

　　当然，上面这种需求貌似有点弱。这种利他，且是长时间见效的行为，人们不是很愿意去做(袜子可降解是长时间才能体现出来的效果)。

　　所以我们再想想，有没有什么强需求能够刺激他们购买?

　　同样是心理账户转移的策略，比如我们说：

　　“购买袜子的基金，我们会分出一部分去保护濒危动物，购买袜子其实可以保护某种濒危物种。”

　　买袜子好像一下子变成了一件神圣的事情。

　　总结

　　今天的文章可谓是一双袜子引发的思考，这篇文章的最终目的不是“教”大家如何将这双袜子以 150 块的价格卖出，而是想跟大家一起探讨，做一件事时思维有多么重要。

　　当面临“150 块钱卖出一双袜子”的问题时，起初我们可能都会觉得这件事困难得超出认知，甚至因为意识到它难以解决，就放弃采取实际行动。

　　但从今天的案例我们可以看到，流程化的思维能帮助我们拆解摆在眼前的困难目标。

　　我们先找到愿意买这双袜子的人，再剖析他们愿意买这双袜子的理由，最后就能在抓住目标用户需求的基础上，找一个直击要害的理由，将袜子卖给用户。

　　实话说，如何以 150 块的价格将这双袜子卖出去，依然是一个不容易解决的问题，但我们通过流程化的思维，找到了“卖袜子”这个流程中，能攻克问题的核心点，事情变得比一开始简单多了。