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疑难解答

在“销售为王”的这条道上,你如何走向光明?

作者:更新日期:2016-04-19 08:40:11来源:今日头条

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文章概况:这仍是个以销售为赢的时代。销售已渐渐超出原本的职业含义,成为一种生活方式。

这仍是个以销售为赢的时代。销售已渐渐超出原本的职业含义,成为一种生活方式。卖房子的不叫销售员叫房地产经纪人,卖水果的不叫销售员叫水果达人,卖衣服的不叫销售员叫概念设计师,俨然成为一种贯穿并渗透生活的全新理念。

而对于暖通界来说,业务员的使命就是销售。能搞定客户是基本,让客户追随是发展。销售极富创造性和挑战性,是一门深奥的学问。别说光靠嘴皮子就行,还真不是所有人都适合做销售这一行当。

晚上的寂寞四小时如何渡过?

一个业务员的成就,很大程度上取决于他晚上的四个小时是怎样过的。

我们来看看对比:最差的业务员晚上就抱着电视看,狐朋狗友约起,这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬,喝酒聊天。这样的业务员会有单,就是饿不死也吃不撑。好一点的业务员晚上整理资料,分析客户,做好计划。我们说这是一个有前途的好业务员。但最好的业务员是:在做完该做的工作后,还坚持看一个小时的书。这样的业务员有做大老板的潜质!

与客户聊天时,干聊?

与客户打交道时,忌谈关于技术和理论的话题。要抱着客户是朋友的心态来维护,试想下,你与朋友平常聊天时,会聊些什么?无非吐槽各类八卦热点新闻等话题。所以,业务员日常时须耳听八方,尤其必须每天刷各类新闻媒体工具,了解国家、社会、经济、体坛、娱乐等消息,这往往是最好的话题,在拜访客户时,才不会被看成是见识浅薄的人。

业务员必须占两样,高和帅?

很多人觉得,业务员最好身材高大,英俊潇洒,并且兼具好口才,能说会道,把死人说活了最好。业务员一定要会抽烟,身上随时带着烟,逢人就派。业务员一定要会喝酒,白酒,啤酒千杯不倒,但其实这些都不重要,关键在于勤能补拙,在任何一个时代,每个行业都不缺人,缺的只是肯拼博、肯笨鸟先飞的人,没有任何捷径可言。

电话营销LOW?

1、凡事贵在坚持

业务员与未熟悉的客户电话交流时,都会遇到这样的情况,客户还没有听完介绍,就说不要不要,接着就“啪”的一声挂电话了。或许,你说要去拜访他,他说没时间,让你把资料E-MAIL给他,或者把资料放到门卫室。遇到这样的情况一开始肯定是郁闷的,但是你可以这么想,可能采购小姐今天一上班就给老板骂了,不高兴所以才拒绝我,或者可能采购小姐今天和男朋友吵架了,心情不好。没关系,我下次再找你好了。

很多客户都是打了好多次电话才得到约见机会,有时事情就是这么奇怪,采购小姐昨天还说不要,今天再打就可以让你带样品去见她了。所以生意的成功往往在于坚持。

2、好记性不如烂笔头

无论你的业务技巧多么熟练,打电话时,还是要整理下将要讲的内容较好,不要一拿起电话就聊。因为我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的内容,往往刚挂掉电话又要打多一次,搞的大家都尴尬。对于刚做业务的朋友,好记性不如烂笔头,这样在与客户沟通的时候,也会相对具有条理性。

3、站着打电话更有利于情感表达

人站着的时候,注意力比较集中,并且中气十足,讲的话声音比较好听,不妨试一试。无论你刚刚受了多大的气,打电话时最好带着微笑。这样气氛比较轻松,客户是会感受到的。做业务本来就是受气的活,客户没有跟你分担的义务。

4、与客户要保持绵远的维系

不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。要善于利用各种通讯工具,经常给他们打电话,发微信,公司有活动及时告知,没事也问候问候。直到他一听到声音就知道是你为止。最好能让他惦记着你,做业务就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。采购是很健忘的,要不断的提醒他(她)。

现在该拜访客户了,推销前的准备、计划工作你准备好了吗?

一、做好知识储备

产品样品、画册、笔和笔记本等都应事先备好。见客户之前,先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答,最好能对着镜子练习几遍,日常中,对公司的企业文化、过往历程、发展愿景都应有一定了解,而公司的产品画册、说明书、视频资料等,必须研讨、熟记,同时,也要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等,加以研究、分析,以便做到“知己知彼”,在与客户攀谈时,才能站在客观立场上评论,不会让客户觉得有贬低同行之嫌。

二、迟到绝不是一个好的开场

迟到意味着:“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的,假使无法避免迟到的发生,你必须在约定时间之前打通电话过去道歉,让客户有心理准备,但提前出门是避免迟到的唯一方法。

三、服装的调性突显出你的逼格

初次见面给的人印象,第一眼的感觉着实重要,90%产生于服装。礼节、谈吐、举止是人与人相处后好坏印象的来源,销售代表必须要注意。不用西装革履,但至少保证整洁、干净、清楚,不乱搭。

四、开场白是成交与否的关键要素,没有之一

如何找出客户最关注的价值并结合你的来意陈述,是开场的关键部分。如何才能通过短短几句话成功吸引客户的注意力?

有几种常用的方法可供借鉴:

1. 提及客户现在可能最关心的问题。

2. 谈到客户熟悉的第三方。

3. 赞美对方;当然赞美要合乎根据,过分的夸奖会产生反作用。

五、节奏及气氛的把控,至关重要

要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好,留意他的一举一动。你就可以投其所好。谈话的结果不重要,过程的氛围很重要。如果我们聊得既愉快又融洽,那就意味着我们的感情更近一步。在数天后,人们往往对于聊天的内容聊过就算,不会记得,但对某人的印象,会以当天聊得开心与否来判断。对于采购人员亦是一样。价格我们会有报价单给他,品质我们有品质承认书给他,交期我们会盖章签名回传给他。所以我们和他(她)聊天时,只聊他(她)感兴趣的问题最好。

六、不断跟进询问,表达想与客户成交意愿

很多业务员开始做业务的时候,往往冲劲很大,找到客户,推荐了产品,报了价就不知道怎么办了,往往前功尽弃。会哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭,我们怎么知道他饿了呢?然而,80%的业务员都没有向客户提出成交要求。这就跟买衣服一样,其实客户心里是想买的,在犹豫不绝的当口,如果这时加一把火力,成交的机率便高达80%。并且,业务员需要具备穷追不舍的精神,否则,往往与成交失之交臂。

我所说的这些,大抵每个销售员都会明白。但却有80%的精力员容易忽略一点:真正的销售在于成交以后。

销售是一个连续的过程。

成交既是本次推销活动的结束,又是下次推销活动的开始,所以在成交之后,要继续关心客户,而不是将他们置于脑后。并持续提供着各种服务及情感联络,客户也会因为你的个人魅力,而越来越认可产品,而且会积极主动地向他们的朋友推荐产品,这样,不仅保住了老客户,又吸引了新客户群体,成交量便能水平上涨!

成交并非一次达成,学会察言观色,后续补力才是关键

如果未能及时成交,业务员要立即与客户约好下一个见面日期,如果在你和客户面聊时,都不能约好,以后要想与这位客户见面,就难上加难了。做业务要坚持追踪,追踪、再追踪,如果要完成一件业务工作,需要与客户接触5至10次的话,那不惜一切,也要熬到那第10次;学会倾听购买信号,当客户已决定要购买时,通常会给你暗示。

倾听有时比说话更重要。

最后强调一点:以成交为目的开展一系列活动。虽然成交不等于一切,但没有成交就没有一切。真正的销售更在于成交之后,只有在成交之后还惦记着客户,客户才不会忘记我们,我们才能在共赢的道路上越走越远!


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