饲料营销之“道”

       国人总认为老子的《道德经》是一部消极之作：无为、柔弱、知止……经人推荐，研读几遍，诚不以为然。我认为与饲料营销有许多神通之处，随成下文，与同仁共勉。

      《道德经》开篇一鸣惊人：“道可道，非常道。”道是可以解说的，说出的道不一定是真正的道。不管我们承认与否，世界真正之道与我们领悟之道、我们领悟之道与我们表述之道、我们表述之道与他人领悟之道等总是有一定差距的。道听途说得不到真正的道，只有自己实践修行，才能领悟道的真谛，“师傅领进门，修行在个人”。饲料营销之道是什么呢？双赢！通过我们的产品和服务，为经销商、养殖户提供量身定制的个性化解决方案，为饲料企业与养殖户及从业者创造更大的的价值。笔者从事饲料行业近二十年，乐在其中。

      “天地不仁，以万物为刍狗；圣人不仁，以百姓为刍狗。”天地没有仁爱与否之说，阳光雨露、风雨雷霆；圣人也没有仁爱与否之说，加官进爵、鸟尽弓藏；一切只不过都象祭祀用过即弃、草扎的刍狗。以之类推，饲料企业与营销员、经销商、养殖户的关系，也不过都是价值的博弈，“没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益。”所以，做为饲料企业的营销人员，我们的薪资不是老板给的、也不是客户给的、而是我们自己创造的价值，我们的职业安全取决于我们与时俱进的就业能力，即为企业和客户创造价值的能力。

      “圣人后其身而身先，外其身而身存，非以其无私邪？故能成其私。”圣人谦恭无争，故能成为众人的领袖；置生死与度外，反而能生存和发展，这不正因为他们无私吗？所以能成就自己！做为饲料企业，不要老把企业利润放在第一位，只有满足满足员工和客户的需求，企业才能健康快速发展；做为饲料营销人员，也不能斤斤计较个人一时一地的得失，只有为企业和客户创造价值，自己才能得到更好的发展。无私之私，无我之我，舍我其谁！

      “五色令人目盲，五音令人耳聋，五味令人口爽，驰骋畋猎令人发狂，难得之货令人行妨。”做为饲料营销人员，每天都接受无数的信息，每天都经受各种各样的诱惑。面对物欲横流的花花世界，只有淡定从容，今天“选我所爱”、明天“爱我所选”，不要朝秦暮楚、这山望着那山高，选准一个行业、职业、企业，一生一世、无怨无悔，勤奋敬业，必能有所成就。

      “太上，下知有之。其次，亲而誉之。其次，畏之。其次，侮之。”最好的领导，人们只知道有他；其次，人们亲近赞美他；再次，害怕他；最次，人们轻侮他。在饲料营销中，领导的角色定位是什么？领导应该做什么？搭平台、定战略、带队伍！搭平台，就是做势，企业平台、产品平台。平台搭起来，优秀的品牌、卓越的品质，自然会形成“疾水漂石之势”，象磁石一样吸引无穷的资源，如员工、客户等。定战略，就是做市，产品、价格、渠道、促销，资源配置，提高企业效率。带队伍，就是做教练，指明目标、交给方法、考核激励，实现理想。而不是裁判、教练、运动员“一把抓”，今天谈一个客户，明天销一吨饲料，到处救火，疲于奔命，事倍功半。我们要的是一种“势”，员工独立运作、市场健康发展、销量稳定提升之势，做一个幕后英雄，运筹帷幄，决胜千里。

      “夫唯不争，故无尤。”；“夫唯不争，故天下莫能与之争。”《道德经》多处提到“不争之争”，对我们的团队建设与人际关系很有指导意义，“不与上级争锋、不与同级争宠、不与下级争功、不与客户争利”。不与上级争锋，是一种政治智慧，更是一种职业素养。“对上级管理”，关键就是对实现自己工作计划的管理，争取自己工作所需的各种资源，而不是与上级一争高低，让功与上，方能步步高升，皆大欢喜。不与同级争宠，同事不是你死我活的竞争对手，工作也不是你输我赢的零和游戏，宠辱若惊，则无所不尽其极。我们应以平和的心态面对一切，“宠辱不惊，观庭前花开花落；去留无意，望天上云卷云舒”，只管耕耘，莫问收获，得失随缘。不与下级争功，领导是通过下级实现目标的，员工都喜欢有魄力、能担当、值得信任的领导，才愿意把自己的前程与未来押在他身上。揽功推过，功劳总是自己的，过错总是下属的，哪个员工还敢为你卖命，此乃领导之大忌。不与客户争利，此客户包括内部客户（员工）和外部客户（经销商、养殖户）。企业和领导不能有你输我赢的赌博心理，营销是一种双赢游戏，只有别人挣钱，我们才能挣更多的钱。养殖户-经销商-营销员-企业，这是一条价值链，荣辱与共，任何一个环节不挣钱，整个价值链就会断掉。成就别人，实现自己。

      “信不足，焉有不信焉。”《道德经》曾两次提到这句话，诚信不足，才有不信任的事发生。信任是饲料营销的基础，不管是内部营销、外部营销，都是如此。营销员大进大出、经销商朝秦暮楚，我们总是叹息“人心不古”，总是埋怨人们“不忠不义”，甚至可怜地自慰“铁打的营盘流水的兵”。我们是否反省过：营销员为什么不愿与我们“白头偕老”？经销商为什么不愿和我们“终生相伴”？我们怎样才能得到别人的信任？我们总是责怪别人，却从不反思自己：我们是否值得别人信任，甚至托付终生？

      “圣人常善救人，故无弃人；常善救物，故无弃物，是谓袭明。”圣人善于用人，所以没有笨蛋；善于用物，所以没有废物，这是无声的智慧。曾国藩把识人、选人、育人、用人概括为：广揽、慎用、勤教、严绳。曾氏说：世人聪明才力，不甚相悬，此暗则彼明，此长则彼短，在用人者审量其宜而已。山不能为大匠别生奇木，天不能为贤主更出异人，扬长避短，则无不可用之人。于是，出身曾国藩幕僚而后官至三品者达47人，位至督抚者33人，其中大学士一人，军机大臣一人，大学士入军机者一人，如：李鸿章、左宗棠、沈葆桢、丁日昌、薛福成、彭玉麟、刘铭传等。当然，我们并不否认“选择合适的人比培训合适的人更容易”，而是要为我们选择的人负责。“对下级负责”，我们不应只谈“淘汰率”，更应把“成功率”做为考核领导的重要指标。