义乌商人的成功之道

　　从明末清初就开始有经商传统的义乌人，直到改革开放才抢得先机，终成气候，且蔚为壮观。除了同样的拥有上述商帮所具有的刚正勇为、敢闯敢冒、勤耕苦读、精思巧为、海纳百川、有容乃大等文化特质外，这些洗脚上田经商的农民还有着怎样的商业智慧和商业精神？

　　习近平副主席说：“缺乏自然资源，缺乏工业基础，缺乏外资推动，缺乏优惠政策的义乌看似‘莫明’发展起来，其实是有‘其妙’的！”义乌商人妙在何处？

　　小与大

　　义乌市最大的铅笔生产企业——中圆笔业有限公司董事长宗元，最初是做食品批发生意的。1993年，他开始尝试做乳酸饮料，可是没技术，饮料卖不出去，最后亏光了全部家产——60万元。为了还债，宗老板只好到岳父的笔厂打工，开始和铅笔打交道。

　　从一棵树到一支笔，中间要经过300多道工序，一支铅笔的利润最多不过5厘钱。“这样做到什么时候才能还清债呀?”宗元有些绝望。但岳父对他说：“积少成多，你别想一口吃成胖子。”

　　宗元到现在都感激岳父的那句话。他从岳父那里盘来三台机器，开始在自家10多平方米的卧室里做铅笔。他和两个工人晚上做铅笔，白天拿到市场卖，几毛钱一支的铅笔一天能卖100多元。

　　卖了一年铅笔，手头有了一点钱，宗元觉得不开发新产品不行了。1998年，他向银行贷款3万元，买了新设备，制造抽条铅笔。这种铅笔当时只有少数大企业才能生产。由于宗元生产成本低，抽条铅笔每支的价格比其他企业低1分5厘，上门要货的人踏破门槛，厂里一天要生产10多万支。生产量一大，利润就成倍上涨。

　　1998年7月，一个来自印尼的商人看中了宗元的铅笔，一下就向他定了660箱，3个月就赚到了一万多元。这是他第一笔出口生意，真正让他见识了什么是“小商品大市场”。

　　从此以后，他就到全国各地跑展销会，专做外销生意。现在，宗元的工厂一年生产2亿支铅笔，盈利数百万元，铅笔销往世界各地。

　　小商品大市场，几乎每个义乌商人身上都有着这样的传奇。义乌商人黄利军专做几毛钱一只的清洁球，就是家里洗锅刷碗的那个亮晶晶的金属球。他一做12年，做成“清洁球大亨”，每天一集装箱一集装箱地把清洁球卖到全世界20多个国家，立志要“清洁全球”的黄利军说：经营活动中，有大生意，有小生意。无论生意大小，其中皆各有各的学问。只要能够量体裁衣，从自身实际出发，孜孜以求，小生意，一样能做出大市场。

　　在小与大的自由王国，义乌人以小谋大，从小促大，从小做大，将小与大的辩论法融进了每一个商机，终使小饰品、小玩具、小五金、小家电……千千万万个“小”企业和家庭生产单位，把千家万户的创业汇成一个巨大的产业集群，托起了全世界最大的小商品市场。

　　义乌有占世界生产总量40%的电子钟表，占全国70%的饰品，占全国50%的胶带、40%的拉链、35%的袜子，国内最大的清洁球、织带、易拉罐生产企业等等。目前“义乌制造”形成了针织袜业、文体用品等20多个特色优势产业，并创下了多个中国第一乃至世界第一。

　　少与多

　　100根牙签的毛利是多少？1分钱！一根细细的吸管，利润是多少？是5毫—8毫钱。

　　面对创业初期，一些义乌人办厂生产牙签、吸管，许多外地人都流露出不屑：做啥不比这利润多呀!

　　有“世界吸管大王”之誉的楼仲平，童年给他6个兄弟姐妹最深刻的记忆就是饥饿。因为家里太穷，他读完初二后就辍学跟着父亲去江西一带鸡毛换糖。当他有机会办厂时，他选中了生产吸管。1994年，他租了两间民房，买来两台机器，和妻子两个人没日没夜地做吸管，一天要做几百公斤，而每根吸管的利润只有8毫钱。就这样做了3年，刚赚了一点钱，金融危机爆发，塑料原材料大幅涨价，许多吸管厂纷纷改行，原有的40多家吸管厂一下子减到三四家。妻子担心地问楼仲平：“咱们也换吧?这样下去要亏死了。”楼仲平摇了摇头：“吸管是易耗品，需要量大。只要过了这个坎儿，一定有钱赚。”

　　楼仲平硬是过了那个坎儿，将吸管产业越做越大，家庭作坊也升级成为双童日用品有限公司。“我上网很早，网络在中国还是新生事物的时候，我就把吸管放网上卖了，我用吸管把世界都‘吸’进来了。”楼仲平说起此事很是得意。靠着网络，他的吸管一下子推销到了全世界，目前，公司通过电子商务成交的业务占了公司总业务的一半以上。

　　现在，义乌双童日用品有限公司是世界上最大的饮用吸管生产企业，有60条生产线，公司90%以上的吸管销售世界各地，日出口吸管8吨，一年的产量占了全球吸管需求量的四分之一以上，每月利润达40万元。

　　据了解，义乌现有塑料吸管企业近20家，吸管生产量约占全球60%。小吸管，利润虽然如此之少，但却给这些生产吸管的义乌人带来了丰厚的利润，而且市场非常稳定。

　　同样，当你面对义乌小商品市场一个不起眼的小柜台，每天竟要批发销售牙签几吨甚至几十吨左右：以10吨计，也就是1亿根左右；按100根毛利1分钱计算，每天可获利1万元。

　　少与多，薄与厚，敏感和慧眼，使义乌商人在“少”与“薄”中发现了商机，抓住了机遇，成就了大业。面对如此微不足道的“少”和“薄”竟能创造出如此之多的“多”和“厚”，谁能不感到惊讶，谁能不佩服义乌人的厉害！

　　中国人说：吃亏是福。义乌人吃得起亏。义乌有不少老板说，在与别人做第一笔生意时，他们不太考虑能赚多少，因为留下长线才是最重要的。