销售人员训练的方法

在做销售人员培训课程时，经常在课堂上用到以下两种特别有效的方法：销售会议法、角色扮演法。根据多年的工作及教学经验，把这两种方法的用法和技巧和大家分析一下：

    一、销售会议法：

    优点：

    1.提高销售人员的参与意识及积极性。

    2.能从多方面给出解决问题的方法。

    3.讨论的过程本身就是销售人员技能提升的过程。

    应用范围：

    1.针对现有产品销售异议有哪些？

    2.讨论各种销售异议的解决办法。

    3.讨论产品推广话术。

    4.讨论区域作战的技巧。

    5.讨论各种销售过程中碰到的难题。

    注意事项：

    1.在会议过程中主持人很重要，要不断鼓励参会人员积极发言。

    2.参会人员对好的想法要及时表扬。

    3.要及时总结、形成最后能使用话术或方案。

    4.经常组织下属开销售会议，这样就能很快形成好的会议文化。

二、角色扮演法：

    优点：

    1.快速检验业务人员对知识的接受水平。

    2.把学的知识直接用在具体的工作中。

    3.能让被训练的销售人员自己看到差距。

    4.快速提升销售人员的销售技巧。

    应用范围：

    1.电话沟通技巧的训练。

    2.客户拜访礼仪训练。

    3.客户开场白训练。

    4.客户需求探寻的训练。

    5.产品推荐的训练。

    6.处理客户异议的训练。

    7.缔结成交的训练。

    注意事项：

    1.通常是三人一组，其中一人轮流扮演观察者，在过程指出存在的问题。

    2.一定事先设定场景，如与客户接触的时间、客户的基本情况、对方大概的性格等交代待清楚后再做角色扮演。

    3.在开始就明确角色扮演必须用到哪些销售技巧。

    4.一个小组最好有一个经验丰富的老业务人员能指出问题。

    5.碰到做的不好的人员要反复演练直到熟练掌握。