为什么新销售的业绩却比老销售好？

多年前我带过一支销售队伍，队伍里有两个很有特点的员工，一位老销售，一位新销售。

老销售40多岁，做了十几年销售，经验丰富，善于分析客户心理。很多销售人员遇到难题都喜欢找他分析，大家都觉得他是高手。

新销售则是个20多岁的小伙子，销售年龄还不到两岁，典型的愣头青，经验不足，胆子不小，遇到问题经常向那位老销售请教。但奇怪的是，老销售的业绩竟然不如新销售。

一次偶然，我发现了其中的问题所在。

有天下午，老销售跟我汇报一个单子的进展情况，我们详细地讨论了整个项目，并找出了项目中一些缺失的信息及不确定的地方。

老销售根据自己的经验对问题做了详尽的分析，列举了各种可能的情况，并对客户中每个人想要什么做了合理的推测，还给出了相应的对策。

老销售刚出门，新销售接踵而至。同样是讨论项目，不过新销售并没有像老销售一样按照经验做分析，而是抄起桌上的电话就给客户打了过去，了解清楚情况之后，我们一起研究客户的需求，制定出了推进计划。

看着小伙子走出办公室，我猛然意识到老销售的问题到底出在了哪儿……

在销售这行，“高手”二字总是令人向往，他代表着纵横商场、无坚不摧，无论什么项目都会手到擒来，无论什么样的对手都立斩马下。随便上网一搜，就会看到一群这样的“高手”在炫耀自己做的各种案子。

不过，这些演绎的故事都是想象，和现实没啥关系。我曾经认真分析过大量类似的案例，发现无论多么精彩的成功故事，其套路都是一样的：主人公一眼就看穿了客户心思，然后几句话或某个动作就打动了客户，紧接着就成就了一段传奇故事。其实这些都是谎言。

要看穿客户的心思不是不可能，而是概率极低。这就是销售里著名的“鸡过马路原理”。

鸡为什么过马路？原因有很多，回家、找吃的、找母鸡、散步、下蛋等，如果100个人猜，可能会猜出100个理由。每个人猜对的概率只有1%，错误的概率是99%。而正确答案只有一个：去问鸡。除非这只鸡告诉你，否则你几乎猜不准。即使猜准了，那也是蒙的，和运气有关，和水平无关。

在销售中，“客户的心思”有个专门的名词叫“购买动机”。动机是客户购买的动力或者“个人的原因”。比如买车，公开的原因是代步，个人原因可能是炫耀或者其他。总之，买同一样东西，客户的购买动机可能是千变万化的，这远比鸡过马路的动机要复杂得多。

一个没有经验的新销售，假设他猜对的概率是1/10000，而一个所谓的高手，即使他比新销售聪明100倍，那他猜对的概率也不过是1/100。1/10000和1/100的概率在B2B销售中并没有本质区别，也就说，都猜不准。

我们再回头看开始的案例就知道，老销售为什么会输了。他犯了一个致命的错误：用猜测代替真实的信息，并且还用猜测的信息去进行推理，进而猜测客户的动机。

而新销售没有猜测，也不会猜测，他做任何事情都是尽量找情报、找证据、找内线。如果用一小时完成一个单子，他59分钟都在干这些事，其他的事其实一分钟也就干完了。而这也正好切合了销售的规律，所以他成功了。