过完年准备跳槽的朋友，想好如何谈判工资了吗？

新的一年，很多职场的朋友可能有了新的打算，如果你确定要跳槽，那面对新单位，你做好了工资谈判的准备了吗？

首先是假设前提，我知道大部分的应征者都会很客气地说：“我愿意尊重贵公司的制度。”很遗憾地，在大部分的时候，这是一个错误的回答。你至少应该在后面加上“…但如果有可能的话，我希望不会低于我现在的薪水。”或是“…但如果有可能的话，我希望不会低于月薪/年薪多少钱。”

我自己也遇过类似的状况，面谈的过程中对方问我期望待遇是多少，我回答“至少不要比现在的工作低”，结果对方也就真的给了我和原本的工作一模一样的薪水。另外一次我遇到对方问我期望待遇是多少的时候，我说我愿意尊重贵公司的制度，但是也希望不会低于年薪120万，结果对方就东算西算给了我月薪8万5千元，乘以14个月的保障月数正好119万…

你发现了吗？对于公司的用人单位主管或是人力资源部门来说，人事成本一直是一个重要的绩效指标，没有人不希望用最低的价格买到最好的商品，在劳动市场上，当然也是相同的运作模式。

如果你完全放任公司决定你的薪水，只要你可以接受，这不见得不好，因为你可能会因此在某些关键时刻胜出。但在大多数的时候，你把决定薪水的权力完全交给对方，你就会有可能对降低公司人事成本提供重要贡献。这是你应该先了解的前提。

评估你自己的状况。我说过了，人事成本对每一家公司来说都会是一个重要因素，所以，你有时候会遇到某一种用人单位主管，他对于该录取谁是没有很明显的好恶的，换句话说，你在角逐一个职位，而且你只是符合资格的应征者中的其中一位，也许你和另外一位应征者条件不分轩轾、也许你们各有优缺点。

总之，现在的状况是，用人单位主管或是人力资源部门认为录取你们当中的哪一个人都不错，这时，你的期望待遇是每个月3万5千元，而另外一位应征者认为只要高于3万元就好，其他的由公司决定。所以HR就向单位主管建议，支付月薪3万2千月雇用另一位应征者，每个月省3000元，而且被录取的员工说不定还很高兴(因为这个数字还比他所期望的高出2000元)。

当然你会跟我争论，因为你认为你们之间对于薪资的期待差距5000元，正意味着你们的资历和经验有所不同；问题是这未必是客观的事实，就算是，有时候用人单位其实并不真的在乎这个差距，尤其是当竞逐某一个职位的所有应征者都明显超出所需要的标准的时候。

比方说我只是找一个行政文书的部门助理，筛选到最后的二位应征者都符合这个条件，那时，就可能由期望待遇较低的应征者被录取。所以，认清这究竟是买方市场还是卖方市场，再来决定你的态度。

另外一个和你自己的状况也有关系的，是市场的行情。你总不能连自己的工作在劳动市场上值多少薪资都不知道，就打算来开价，比方说三年经验的IC设计工程师，我打算提供48000元的月薪，如果你可以有自信且面带微笑地暗示我说在其他公司这样的资历都可以领到52000元的薪资，那我当然会比较小心地和你谈判。

如果你随便喊出一个你希望可以有60000元的月薪，除非你非常优秀，要不然我心里可能就会直接请你去别家公司应征算了。这只是一个例子，但是我还是想要强调，在开口谈薪资以前，知道自己的身价，也是同样重要的事情。

而我认为第一个要作的是，先想想看，自己可以接受的底线到底是什么，这个数字当然会有可能改变，比方说你现在的年薪是80万元，去谈一个工作以前希望自己可以得到100万年薪，但是因为用人单位主管看起来非常好相处、工作内容非常吸引人也有挑战性、公司的环境很不错…所以你决定只要不低于现在的工作，你就接受对方的聘雇条件。

但是无论如何，除非对方一开口就给了你一个超过你的期望的薪资待遇，要不然花一点点时间问一下自己这个问题，对于后来在作决定的时候会有很大的帮助。

我的意思是，薪酬谈判可能的进行会比较像是：你心中希望的薪资待遇是年薪120万，但对方心中愿意给的薪资只有100万，所以你们必须在这之间作一个谈判，最后可能的协议会介于这二个数字之间，我们就这样说好了，如果你心中最低愿意接受的薪资是110万，那就意谓着谈判结果落在100万到110万之间是无效的；如果你心中最低愿意接受的薪资是100万，那就代表无论最后出价多少钱你都可能会前往任职，这是很重要的关键。

我自己的经验是，有很多主管或HR都会在甄选面谈的过程中询问关于期望待遇的问题，而且大部分教人家如何面试的杂志或文章都会提到这一点，但是我还是经常会遇到一听到这个问题就支支吾吾不知道该怎么回答的应征者。如果你从来没有针对应该开价多少钱以及底线是多少钱作过事前的思考，你就无法作出一个在数字和态度上都适切的回应，这在谈判过程中是很吃亏的事情。

你的期望待遇要可以说服得了别人，如果你的现职给你年薪80万、绩效奖金有另外的20万、考虑到换工作的风险和比较大的责任因此你希望有一些加薪，整个加总起来的期望待遇为120万年薪，我会觉得这有继续谈下去的空间；但是如果应征者原本的薪资只有每个月4万元，面试时却开价6万元月薪，那我就很想知道，究竟是凭什么这位应征者会认为自己可以拿到这种薪资？

我有过一次经验，那时我打算离开一家公司，不过因为和总经理的交情真的很好，于是同意替他们找到继任者才离开，我那时也不过是一个只带2位部属的人力资源经理，后来我面试到一位留学美国的硕士、在知名企管顾问公司担任过顾问、参与过知名企业的职位评价专案、但HR工作年资也不过六七年左右的应征者，他直接开价180万年薪，每年公司所发给市值上百万的分红配股另计。

我面试完直摇头，真有这种行情，我还会想要离职…才怪！他要不是看上我们公司高过300元的股价，认为可以来敲竹杠，就是根本搞不清楚自己有几两重。

所以，不要开出一个“等待别人来杀价”的价码，因为公司的HR不见得有意愿要陪你玩这个游戏下去。很有可能你期望的待遇是160万，而对方愿意出价120万，你明明也觉得这个数字符合你的底线，但是你偏偏要再喊一个145万出来，结果用人单位和HR讨论以后，决定去找另外一个条件稍差但是只要130万的应征者。

有时候你会遇到一个买方市场，所以其实轮不到你摆姿态，但是你还是想要试试看，结果就平白地把一个工作机会给丢掉。

我自己的做法往往是先把“期望薪资”丢到谈判桌上，然后静候对方出牌，比方说我的期望待遇是160万，对方第一次的开价只有年薪120万，我不会想要在中间来来回回针对数字协商，所以我会礼貌性地徵询对方有没有谈判的空间、直接开口说：“我当然对自己的能力有信心，不过我了解你们会有你们的难处，所以考量到公司未来的发展可期、工作也很有挑战性，我会考虑把期望待遇降低为145万，更希望你们可以感受到我是真的很愿意为贵公司效力的决心和诚意…”然后结束讨论，交给对方去决定。

对大部分的公司而言，要价高了肯定会被讨厌，但是要价低了也没有人会感激你的牺牲，既然如此，我觉得在态度上其实一点也不需要拐弯抹角或是扭扭捏捏。

我遇过一个很有趣的薪资谈判经验，应征者来应征一个公司的主管职，我们考虑到他现在的年薪是160万，没有太多其他福利，所以我们决定给他年薪175万，另外配发一部百万元等级的轿车当作代步车。

我告诉他我们的决定，他沉吟了许久，跟我说：“其实说真的，你也知道我年纪不轻了，在现在的公司也很受到重用，换工作总是一件麻烦的事情，我还要跟我太太商量一下才能决定耶。”

我自然就回答他：“所以你要考虑一下，才会决定要不要加入我们公司，这当然没有问题啊”“啊，也不是这样啦，只是，你会不会觉得我现在换工作是有一点点冒险？”于是我们在电话中交涉了大约半个钟头，但他就是没有表达他到底要不要来任职。

后来我老板听完我描述的对话以后有一点哭笑不得，问我说：“你从头到尾都不知道他是在要更高的薪资吗？”说真的，我那时和应征者谈薪水的经验不是很丰富，还真的是不知道他的意图。后来工作久了以后，遇过各式各样谈判薪水的方法：觉得家住得远的、换工作有风险的、原来有配车而这里没有的、以前的公司年休假比较多、以前的公司股票的股价比较高…

不过我觉得这一切还不如在一开始的时候想清楚，然后一次把所有的期望(希望薪水多少、休假多少天、股票多少张…)讲清楚。态度坚定语气婉转的必要的，更重要的不要拐弯抹角，暧昧不清的态度对谈判没有帮助。

我遇过很多应征者，在面试的时候也不是没有问过他期望待遇，而他也不是没有回答，但是最后就是会变卦。

比方说有一些应征者会告诉你说希望的待遇是年薪100万，最后公司确定要录取他的时候，他又改口说“之前提到100万只是可以继续谈下去的数字而已…”；更让人啼笑皆非的理由还有“啊…我回家跟我老婆讨论过了以后，觉得你们公司好远，所以我想公司可不可以再提高一点薪资补偿我的交通时间成本…”。

说真的，我们HR的工作是替老板解决问题，所以这一类的要求，我都会尽可能在可以控制的情况下，和应征者达成一定程度的共识，但是我遇过好几位总经理，对于这一类的应征者，几乎都是“连谈都不要谈”的反应。

大部分的情况下，这一类的应征者几乎都是过分小心的那一种人，深怕一开始把价码提出来，会让自己直接从候选人名单中被删掉，所以一开始提出的期望待遇非常的保守，等到确定公司有打算录用他了以后，才会想要开始谈价码；或者是因为公司对应征者开出来的薪资接受地太过干脆，所以应征者忽然觉得自己要价太低，也因此决定改口；再不然就是应征者同时面谈了A和B二家公司，而且同时接到二家公司的录取通知，虽然A公司福利较佳但是B公司给薪较高，于是应征者认为可以来和A公司谈判，看看对方愿不愿意支付和B公司一样的薪水。

面谈时说的期望待遇是一个数字，等到对方要录用你的时候你又改口另外一个更高的数字，说实在的，我讨厌这种应征者，而且我的职涯中，有至少二位总经理对这种应征者感到厌烦，因为你很容易给用人单位一个锱铢必较的形象，而这对找工作，尤其如果你应征的是比较中高阶的主管职(如果应征的是基层人员，你大概也不会预期自己可以和公司谈薪水吧)，这简直是一种致命伤。