坐收渔翁之利之“放长线，钓大鱼”

在物质爆棚的今日，生活水平不断地在提高，已经不是单单追求吃饱穿暖的时代了，老百姓开始追求适当的物质享受，也开始“投资”一些个人爱好，种花、养鱼、钓鱼等已经成为比较普遍的休闲娱乐的活动。沈阳的李先生就是看到这里的无限商机，开始经营起了他的鱼饲料店。李先生说：“不管你是养鱼还是钓鱼都需要购买饲料，这就是个商机，我得抓住。”

　　对话店主

　　2万元开店月入5000元

　　一九九九年，年仅二十一岁的李先生在家待业，“一天无所事事地在家呆着，想干点啥，也不知道能干啥。当时我家的邻居就是干这个的，就这样，我就入行了。”当时的李先生对怎么经营一个摊位和怎么进鱼饲料一窍不通，“人家咋干，我就咋干呗”，就凭着这一信念，李先生拿出仅有的2万多块钱，开起了他的鱼饲料摊位。

　　从摊位的装修到管理费再到前期铺货用了两万元，“在现在看来2万块钱不是一个大数目，但是在十多年前，这2万块钱我两年不吃不喝也挣不出来啊，真是花了血本的。”李先生说。

　　摊位要想开起来，最主要的还是要有盛装器皿，李先生介绍说，当时装修最贵的就要数做水槽了，他大大小小一共做了二十多个水槽，一共花了5000元。

　　如表所示，李先生一年的各项杂费在一万元左右。李先生介绍说，现在每天的营业额加在一起在500元左右，一个月就是500元×30天=15000元，刨除掉65％的成本，李先生的小摊位，每个月可以净赚五千多元。

　　实地考察

　　小小档口客人络绎不绝

　　下午三点左右，记者来到了李先生的鱼饲料摊位，发现不足8平方米的小摊位生意很不错，不到半个小时的时间里就有8位顾客前来光顾。李先生说：“这还不是最火的时候呢，等到了‘五一’开杆，那时候才叫火爆呢，很多钓鱼爱好者高价都买不到鱼饲料，因为每天就那么一点。”

　　李先生说，像泥鳅、大麦虫、红虫子这样的活饲料每天的进货量就那么一点 点，卖完就没了，很多顾客都是一大早来买，因为来晚就没了。

　　经营策略

　　品种多价格低走量取胜

　　在李先生的摊位，记者看到，大到5kg小到60ml的饲料可谓是琳琅满目，有专门喂养锦鲤、金龙鱼、银龙鱼等不同品种观赏鱼的饲料，还有给鱼增艳、增色等功能的鱼饲料，总计上百种，看得人眼花缭乱。那么，这么多的品种、这么多的规格，李先生是怎么记住的呢？

　　李先生说：“卖时间长了，什么饲料放在哪，我闭眼睛就能找到。每次放货我也是按照以前的位置放，东西多，不能乱放，锦鲤的是锦鲤的，鹦鹉的是鹦鹉的，时间长了就记住了。”

　　在李先生为记者介绍各种商品的过程中，记者发现，一般一袋重量在一公斤的饲料，其利润就5元钱左右，很难想像那么大的一袋鱼饲料的利润才5元钱。李先生说，卖鱼饲料主要就是以品种多、价格低取胜，“我这么一袋饲料赚5元钱，我一天卖十袋，轻松赚50元，但要是我20元进一袋饲料，怎么也卖不了70元啊。”可见，小摊位的经营之道就是薄利多销。

　　经营经验

　　“红虫子”卖得最快、最多

　　在众多的饲料当中就要数红虫子卖的最多了，每天都能卖掉七十多斤。红虫子通体呈现鲜红色，长度在1厘米左右，极细，是蚊子的幼虫，一条条小虫子蠕动着，让头一次看见它的记者浑身发麻，直往后躲，李先生说：“别看这小虫子看着吓人，它可是特别抢手的鱼饲料啊。”

　　据介绍，红虫子主要起到给鱼增红、增艳的作用，能保证鱼的色泽鲜艳、漂亮，是大多观赏鱼爱好者比较青睐的鱼饲料。而且，李先生还说，这种红虫子全世界能形成产量的只有天津市，所以每天的产量不是很多，就这样红虫子成了非常紧俏的热销鱼饲料了。

　　大麦虫最娇气运输要当心

　　在所有的活饲料当中要数大麦虫最为娇气了，不能挤、不能压、怕湿、怕热还怕凉，可谓是又娇气又金贵，死亡率极高。“每次我从外地发来的大麦虫，到家都得死一部分，有一次大麦虫一到沈阳，我打开一看，基本全死了，这一千多块钱的虫子就算没了。”

　　十多年的经营也让李先生积攒了一定的经验，怎么样保证成活率，一箱装多少、怎么装都有了自己独到的窍门，摸索中寻找出了一套方法。“鱼饲料这种东西就得靠实践，时间长了就自然有经验了。”李先生说。

　　行业风险

　　活饲料运输或囤积死亡

　　经过李先生的介绍，记者对鱼饲料的运输与销售有了一定的了解，记者又走访了附近的几个摊位发现，干粉饲料还好办，一牵扯到活饲料就要承担一定的风险了。因为活饲料一般都是从天津和广州发货，路程相对较远，而且饲料对环境的要求还非常高，李先生说：“运输当中的不可预见性比较大，经常出现虫子死亡的情况，有时候上千元的货就打水漂了。”

　　如果进的活饲料没有卖出去，囤积下来也非常容易死亡，“活物毕竟是要死的，一旦红虫子、大麦虫等活饲料没有卖出去，造成囤积死亡，这些饲料就浪费掉了。”李先生说。可见，活饲料的运输存在一定的风险性。