如何运营一家汽车4S店

      2012年初，当全球各汽车巨头忙于计算上一年在中国赚得的利润时，中国的汽车经销商却在经历近十年来最艰难的时刻。

      一份来自J.D.Power亚太公司的报告揭开了这一生存危机的一角。根据该公司2012年初对中国59个城市和38个汽车品牌的1605家经销商调查显示，处于盈利状态的经销商的占比从2010年的81%降至2011年的63%；出现经营亏损的经销商的占比则从2010年的9%增加到2011年的20%。与此同时，多家主力汽车企业的都出现经销商因亏损而退网的事件。

      业内人士很清楚，从2010年开始就酝酿的汽车经销商生存压力在今年正式进入爆发期。来自汽车流通协会的分析显示，市场下滑、车企扩产、地方限购，这些都使Cye中国汽车经销商的日子在风光十年后发生了逆转，尤其是那些依然抱着“一年内收回建店成本”美梦的新经销商们和毫无保有量的新品牌经销商，很快便沦为被收购对象，也进而成就了近两年来大经销商集团快速崛起的另一道风景。

      “一年就能实现盈利那是10年前的事了，现在能在6到7年内收回投资就算不错了。”北京某合资品牌4S店负责人王军（化名）称，近两年来建店成本、运营成本、融资成本都在快速提高。据了解，目前自主品牌建一家4S店的成本在500万至1000万之间，合资品牌则需要数千万的投入。J.D.Power的报告称，2011年，中国出现经营亏损的汽车经销商比例从2010年的不到10%增加到了20%。与之呼应，中汽协公布的数据显示，今年一季度，我国乘用车销量下降1.25%。但是，与之相对应的是，越来越多的投资人涌入了汽车4S店这一红海。几乎每家汽车企业都制定了雄心勃勃的经销商扩充计划，从北京上海到县级市，都有新近开张的4S店。另外，还有一批拿着现金的投资人，千方百计地托关系，寻找建店的机会。

      那么，汽车4S店还值得投资吗？

      新进者的风险

      “经销商退网只是一个典型，协会同时也接到了其他品牌经销商大量的投诉。”汽车流通协会副会长兼秘书长沈进军表示，汽车经销商的总体困局，是市场收缩和厂家网络扩张双重矛盾的直接造成的。而据中国汽车流通协会副会长、有形汽车市场分会理事长迟亦枫预计，受厂商单车利润率下滑的影响，2012年全年，经销商的平均利润至少将比去年下降10%。

      但与此同时，从2009年开始启动的车企大规模扩产却在2012年陆续进入投产期。来自中国汽车协会的统计显示，今年1至4月，乘用车产量为507.41万辆，同比增长3.99％，而销量为504.91万辆，同比增长1.89%，国内乘用车持续处于产大于销的状态，这在过去两年间是不曾出现过的。

      而这直接给处于供需中间环节的经销商带来巨大压力。最明显的表现就是厂家开始施加压力，增加经销商的库存。

      “一家4S店正常的车辆库存量是月均销量的1－1.5倍，但目前绝大部分北京经销商的库存指数都在2以上，大部分为4，最高的甚至达到了5，这是很可怕的。”沈进军介绍，当Cye经销商的流动资金全部被压在了库存车辆上，资金链很容易陷入断裂的危险。而记者采访的多个品牌经销商皆表示，要求经销商按时提车是目前通行的做法。

      值得关注的是，在流通协会的统计中，经营状况最差的都是在二三线地区城市近三年投建的新店。沈进军表示，老店可以借助保有量和售后服务维持盈利。新建店却面临成本增加，投资回报率却不见提升的双重压力。但为了消化增加的产能，更多的汽车厂家却在开始新一轮的网络扩张。据不完全统计，目前已有十几家车企宣布将在三年内新添近百家经销网络。此外，市场上还有不少新进入者在招募经销商，如观致汽车、广汽菲亚特、长安PSA、北京汽车等等。

      沈进军介绍，目前，在国家工商部门备案的从事整车销售业务的经销商有7万多家，其中，4S店有1万到2万家，“现在每天都有新店开业，汽车网络扩张的速度过快。”

      这直接摊薄了经销商的利润。以东风风神为例，目前东风风神已经开业的一级经销商有110家，如按照“风神”2012年5.38万辆的年销售目标来计划，平均每家经销商的年销量不足490辆。而这还不算上风神今年年底前还将陆续开业200家经销店来分摊这一市场。

      对于近两年在一线城市新投建的新店来说，形势更为严峻。以北京为例，据迟亦枫透露，2008年北京共销售乘用车50万辆左右，当时的350家经销商店均赚得钵满盆溢。而随着限购政策的实施，销售迅速回落，虽然加上老旧车淘汰等政策刺激，2012年预计可达到50万辆的年销量规模。但此时，北京的经销商数量已经达到650家，与2008年相比几乎番了一翻。

      “一些新建店，地理位置即偏，又没有老店经营多年积累下的维修保养客源，所以仅靠新车销售，利润率和投资回报率非常低。”一位经销商负责人如此表示。