如何“变现”你的人脉？

在你整理名片夹时,有没有做过统计,在那成百上千的名片中,有多少人会成为你的朋友,你们未来会一起做点什么事情？虽然每个人的情况都不相同,但对于绝大多数人来说,我敢打赌,在你的名片夹中,有超过80%的人你不会再联系他,除非你是卖保险的。

　　做培训的人总是喜欢说这样的话:“学历是铜牌,能力是银牌,人脉是金牌。”“成功只有20%靠的是能力,还有80%靠的是人脉。”这些培训师个个衣着光鲜,见人就发名片,就像小李飞刀一样,刷刷刷……但这些整天发名片的培训师算成功么？他们自己最清楚!

以为发展人脉就是换名片,抱有这样想法的人真是大错特错!名片不等于人脉,人脉不等于财富。那么,应该如何发展你的人脉,并把你的人脉“变现”呢？

　　首先要对我们要讨论的“人脉”做一个定义。在这里,“人脉”并不等同于朋友——有些朋友是没有利益关系的,有些朋友则是基于利益基础的——人脉是指那些有利益关系的朋友。既然我们讨论的是如何“变现”人脉,因此有必要先把人脉的利益属性界定清楚。

　　从人脉的定义来看,人脉的本质是价值交换,也就是彼此对对方的价值。因此,你可能有很多朋友,但如果这些朋友不能在你的事业上帮到你,很难说你的人脉有多广。而对方帮到你的前提,往往是你能帮到别人,或者说的更直接一点,人脉的基础是相互利用的价值。

　　光认识多少人是没有用的,关键在于你有多少被对方利用的价值。如果你不能给别人提供价值,或者你认识的人不能给你提供价值,这种人脉的价值就很低。要把人脉“变现”,关键在于创造价值,然后拿这这个价值和别人去交换,或者说,让你的价值“被利用”。

　　不要觉得“被利用”这个词不好听,这本身是一个中性词。一个人越成功,往往是他创造的价值越高,也就是他的“被利用价值”越高。杜月笙说过一句话:“不要担心被人利用,能被人利用,那说明你还有价值。”这话不是很好听,但人间道理大抵如此。

　　那为什么有人会觉得“被利用”是一件很受伤的事情呢？问题的关键在于,双方在合作之前,没有对双方的责权利达成共识,或者说某一方缺乏契约意识,没有履行当初的承诺。因此,“被利用”并不可怕,关键在于被利用的人能得到你想要的东西,实现价值目标。

　　一些自由职业者的咨询顾问,经常会免费地为公司提供服务或者讲座,这就是一个利用“被利用”的机会创造人脉的一个好的案例。通过免费服务,为自己创造一个别人认可你价值的机会,拓展自己的人脉。让别人认可你的价值时,那么成功离你就更近了一步。

　　大学生的实习计划也是一个通过“被利用”增加人脉的例子。大多数的公司支付给实习生的薪水都比较低,不过实习生看重的不是薪水,而是这段宝贵的实习经历。这种经历会拓展自己的人脉关系,对于未来的求职也很有帮助,由此可见“被利用”未必是坏事。

　　因此,建立高效人脉的前提,是你自身拥有多少“被利用价值”,其次再是如何把你的价值通过人脉放大。要建立有效的人脉网络,就必须明确自己的职业方向,并围绕此方向提升自己的综合素质,构建自己的核心竞争力,成为有价值的人。

　　如果自己不能提供价值,而是整天攀附权贵,这种本末倒置的做法,是不可能建立高效的人脉关系的。有的人总是强调“贵人”的作用。我相信每个人都有自己的“ 贵人”,但这个“贵人”很少会像天使一样,没有任何条件地来到你的身边。虽然我们生活中也有不计回报的友情,但在职场上,往往是利益和价值决定了两个人是否能成为朋友。

　　大多数人终其一生,大约会有200多个朋友。在这些朋友中,大约有80%都是泛泛之交——他们对你毫无帮助,也不会给你积极的影响。只有20%的朋友会给你正面影响的,其中又只有5%的朋友则会帮助你。要管理好你的人脉,关键在于管理好你那5%的朋友。

　　一个人的精力是有限的,你很难对你所有的朋友都那么好。因此,管理人脉的第一步,是要给你的朋友贴上标签——那些朋友是你能信任的？那些朋友是能帮助到你的？那些朋友是需要你用心对待的？评估你的人际关系网络,往往是管理好你的人脉的第一步。

　　让人脉发挥价值的关键在于树立自己的目标。没有目标的人会被有目标的人利用。这个社会中,90%的人是没有人生目标的,其中有些人还才华横溢,他们不知道自己要什么,也不知道如何去努力。只有10%的人是有人生目标的,他们知道自己来到这个世界是为了什么,对自己和他人也有清晰的认知,而且为了自己的目标会矢志不渝地努力。

　　当你有了自己的目标之后,就明确自己的职业发展方向,就知道如何去提升自己各方面的综合素质,构建自己的核心竞争力,成为有价值的人。当你有了“被利用价值”之后,你的朋友也会渐渐地分类,有些朋友就会转化为你的人脉,你们可以一起合作做点事情。

　　零点调查公司的董事长袁岳除了自己的主业之外,还是第一财经《头脑风暴》节目的主持人。他的社交圈非常广泛,经常去高校参加演讲,为媒体撰写文章,这些并没有给他带来多少财富,但通过各种社交活动,他建立了一个高质量的人脉,并打造了自己的个人品牌。他会有意识地让自己的朋友圈子更加多元化,增加自己人脉的质量。

　　“个人品牌”会转化成为“社会资本”,把“社会资本”变现为财富就是一件相对容易的事情了。袁岳本人是一个名人,同时还是零点调查的董事长,他本人成了公司最好的代言人,因为对他个人的信任,零点调查公司在开展业务时也获得了一些便利。还有一些公司会慕名邀请他担任一些论坛的主讲嘉宾和主持人,这些都是对 “社会资本”的变现。

　　对于一个善于有着广泛人脉关系的人来说,“被人利用”是难免的事。不过如果一个人在做事之前先明确规则,注意保护好自己的利益,被人利用并不是多么令人不愉快的事。因为“被人利用”有时是一个拓展自己人脉的必要路径,而且通过提供自己的“被利用价值”,让更多的人认识到你的价值,往往会给你增加一些新的机会。

　　这就是提升人脉价值的奥秘。不要急于去结交那么多的人,也不要急于在各种派对和论坛交换名片,这些对拓展你的人脉并没有那么多价值。好好提升你自己,提高自己的“被利用价值”,然后再去有选择性地认识那些对你有价值的人,交换你们彼此的价值。